我認為小批發(fā)現(xiàn)象是由內地經濟發(fā)展、交通物流條件得到極大地提高、沿海原有的工廠逐步內遷直接引發(fā)的，進入信息時代，互聯(lián)網的廣泛運用也給內地各地區(qū)的服裝市場的發(fā)展提供了契機。

　　原有的服裝專業(yè)市場的地理優(yōu)勢逐步淡化，專業(yè)服裝市場應充分利用長久積累起來的服裝行業(yè)優(yōu)勢，在服裝生產技術的創(chuàng)新、市場動向的把握上，狠下工夫，以求繼續(xù)保持領先地位。

　　面對市場的變化，我們這些經銷商也應該相應地做出改變和調整。當前主要做出的調整就是：加強網絡營銷渠道，利用互聯(lián)網來宣傳推廣自己的產品，讓新老顧客能及時地了解我們的產品。

　　我們公司就是一個例子，現(xiàn)在很多實體經銷商看中“易天時貿電子商務服裝網站”的優(yōu)勢，紛紛找我們合作。因為他們看到電子商務可以降低拿貨成本這一優(yōu)勢，尤其對北方客戶來說，通過網絡批發(fā)非常合算。像虎門黃河時裝城商戶代理的“風格女人”品牌、富民服裝城商戶自主開發(fā)的“V指頭”品牌，都把服裝的網絡代理權給我們，由我們負責在網站進行批發(fā)。

　　還有一個合作者就是“韓流館”，我們的合作比較全面和深入，雙方共同針對網絡市場的客戶需求開發(fā)服裝樣式，然后通過電子商務網站進行批發(fā)零售。

　　同時，公司也在策劃“貿易行”模式。通過建立一個網上數(shù)據庫，公司的客戶可以進入其中，看到各個產品拿貨的數(shù)量、走勢等數(shù)據，幫助他們做出正確的選擇。如果一切進行得順利的話，明年“貿易行”模式就可以全面推出了。

　　“小批發(fā)”是必然趨勢，與其消極對待，還不如正面迎擊。

　　“易天時貿電子商務服裝網站”將會把“網絡批發(fā)”+“實體店”雙軌制進行到底。電子商務的優(yōu)勢是減低成本，信息量大，而實體店可以讓消費者直接看到，觸摸到，親身試穿的體驗是網絡無法提供的。所以兩者結合起來，是最完美的狀態(tài)。

　　利用優(yōu)勢建自主品牌

　　我一直做布料生意，作為富民的老商戶，時間也很久了，客戶積累得比較多，所以對于“小批發(fā)”的現(xiàn)象應對起來還比較容易。

　　首先，我認為應該繼續(xù)發(fā)揮專業(yè)服裝市場長期積累下來的優(yōu)勢，例如在布料、行業(yè)經驗方面的優(yōu)勢，以求保持市場份額。我會對我的老客戶提供更好的信息和優(yōu)惠折扣，老客戶的穩(wěn)定才能保持生意的穩(wěn)定和發(fā)展。

　　另外，面料的變化也很快，不能按照自己的老經驗來判斷，而是要根據客戶的需求來選擇適合的面料。

　　其次，還要建立自主品牌。通過在面料行業(yè)多年的打拼，我在三年前創(chuàng)辦了“V指頭”品牌，這是一個中高檔次的韓版風格女裝品牌。通過實體店和網絡代理，目前生意還不錯。

　　我認為擁有自主品牌，才能增強商戶們抗風險的能力，并且獲得更大的利潤，這樣將生意做大、做強這句話才不會是空話。

　　專家陣營 

　　小批發(fā)的現(xiàn)狀與瓶頸

　　無論是目前各地專業(yè)市場經營的現(xiàn)狀，還是從各個專業(yè)研究機構得到的市場反饋，都表明專業(yè)市場的批發(fā)在往“小”發(fā)展，這個發(fā)展目前并不是從規(guī)模上的，而是從經營交易量上的趨勢變化。

　　也就是說，專業(yè)市場的單筆交易量和總成交筆數(shù)都在呈下降的趨勢，并且這個趨勢并不是短期內的波動，而是長期的和不可逆的。造成這種現(xiàn)象的原因，無非是由于各地商業(yè)地產的不斷發(fā)展，專業(yè)市場作為一種商業(yè)地產的開發(fā)業(yè)態(tài)和創(chuàng)收品種被大量建設，數(shù)量的急劇增加、分布格局的不斷變化，使得專業(yè)市場的輻射區(qū)域逐步縮小，所以，才出現(xiàn)了上述“小”的趨勢變化。

　　作為專業(yè)市場的經營者，目前業(yè)內也同樣在廣泛探討如何適應這種變化趨勢，而其中最被大家作為前瞻性思考的，就是專業(yè)市場開發(fā)從規(guī)模上也向“小”發(fā)展，以此用規(guī)模上的變化來適應交易量的變化。但是小批發(fā)當前也存在大瓶頸，應該妥善尋求解決之道。

　　國內的批發(fā)流通市場，一貫是低端貨物流通的主渠道，附加值低、利潤微薄，需要依靠大量的交易來得以生存。而市場規(guī)模優(yōu)勢是過去專業(yè)市場的核心競爭模式，過去大部分市場都是由于市場規(guī)模優(yōu)勢和一站式采購功能，吸引采買者的青睞而獲得批發(fā)交易市場份額，這個市場份額總能夠讓一部分經營者得以很好的生存�，F(xiàn)在卻要走小的路線，自然容易喪失過去的種種優(yōu)勢，客源是否還能夠保證？經營是否還能夠站得住腳？這是一個需要審慎衡量的問題。但規(guī)模的無限制擴充又明顯出現(xiàn)經營疲態(tài)，如何解決，確實有些進退兩難。又要小，又要能夠繼續(xù)吸引人，這種矛盾就會產生經營上的瓶頸，如何突破是一個關鍵。只有解決這個瓶頸，才能得以成功。

　　大的規(guī)模較容易使物流配送形成集約服務，可以降低成本，提高效率，如果走小的路線，這些優(yōu)勢也會消失，導致成本上升，由于配送總量的不足而降低貨物流轉速度。那么，在物流上也會隨之產生瓶頸，如何突破？

　　小批發(fā)隨之而來的，是同一個大區(qū)域將出現(xiàn)眾多分散經營的分銷商家，對于廠商和品牌運營商來說，增加了管理的難度，過去就存在的價格不統(tǒng)一、竄貨現(xiàn)象也會加劇，甚至會出現(xiàn)同門、同地區(qū)內的窩里斗，渠道市場管理難度上的瓶頸如何化解？也是一個突出的問題。

　　小批發(fā)將減少經營品牌和產品品種，對于一些采購商來說，因為有些品種無法在一個地點同時方便地采購齊，將會造成需要奔波于更多的地點完成采購任務，勢必給采購商帶來不便，久而久之，或將影響采購商到原市場采購的習慣，轉而尋求更加方便的途徑，從而導致客商的流失。缺乏便捷性的瓶頸，也將是小批發(fā)面臨的一個瓶頸，同樣需要尋找到好的應對方法。

　　這里只是粗略地列舉了部分問題，而實際運營中，肯定還會遇到更多無法預見的難點，如果沒有在事先考慮周全，那么就會導致小批發(fā)的運營出現(xiàn)阻礙，甚至會導致經營上的夭折。

　　所以，更加理性地思考小批發(fā)將要面臨的機遇和挑戰(zhàn)，突破那些阻礙“小批發(fā)”發(fā)展的瓶頸，才能讓這個想法順利地進行下去。

　　針對上述的四個問題，我們可能需要考慮提升經營品牌的附加值，選擇側重于研發(fā)和創(chuàng)意設計更加優(yōu)秀的產品來經營；與更專業(yè)的第三方物流服務上進行強強聯(lián)合；走連鎖經營和更加扁平化的市場渠道流通管理模式；慎重選擇相對可以獨立經營的品種，而不是任何一種商品品類都可以小批發(fā)化等；也許可以摸索出一些適應小批發(fā)發(fā)展的模式來。

　　總而言之，更“小”意味著更“精”，需要專業(yè)市場開發(fā)運營者擁有更加專業(yè)的人才，多調研、多研究、多模擬經營程式、做到先預再立，才能規(guī)避經營風險，運籌帷幄。

　　便利造就新批零趨勢

　　我認為，導致小批發(fā)現(xiàn)象有5個因素：

　　第一是低利潤。批發(fā)已經使企業(yè)的利潤越來越低，極低的利潤使得企業(yè)發(fā)展后勁不足。眾多做批發(fā)的服裝企業(yè)面臨的最大問題還是鋪貨欠款，大量的服裝通過賒銷的方式鋪到經銷商的手里，造成較大的壓力。反過來這些欠款又成了經銷商和廠家談判的籌碼，導致廠家陷入被動。

　　第二是庫存壓力。有人說：如果現(xiàn)在所有的服裝企業(yè)都停產，都不用擔心沒有衣穿。服裝企業(yè)做大了，往往是伴隨著倉庫急劇增大的代價。由于服裝季節(jié)性明顯，且服裝產品更新的速度越來越快，庫存問題成為最令服裝企業(yè)頭痛的問題之一。

　　第三是缺乏自身品牌。批發(fā)市場是中轉型的批發(fā)市場，自有品牌很少，大多是雜牌，隨著市場的逐漸成熟，品牌將成為市場的主導，但批發(fā)市場無法建立品牌形象。盡管國內很多大的批發(fā)市場的影響力正在逐漸加強，但批發(fā)市場的魚龍混雜現(xiàn)象制約了無法走品牌化的道路，只能借助規(guī)范化的管理提升自身價值。

　　第四是同行業(yè)競爭。批發(fā)的經營技能和素質都在逐步提高，也就是說批發(fā)商面臨同業(yè)之間的競爭壓力會越來越大，這方面的競爭主要體現(xiàn)在價格和新產品的上市時間上。

　　第五是管理不規(guī)范。批發(fā)市場竄貨嚴重，沒有完善的服務體制，這是所有服裝批發(fā)市場都客觀存在的，當消費者或者商家的權益受侵害的時候，沒有人或者相應的機制維護他們的利益，因此批發(fā)市場只有規(guī)范才可以走向繁榮，同時，要盡快實現(xiàn)信息化管理，利用信息技術與管理理念來提升業(yè)態(tài)；盡快提升批發(fā)商戶的思想和理念，不能只依靠經驗，必須要對經驗進行創(chuàng)新。

　　1964年，美國營銷專家鮑敦提出了市場營銷組合概念，是指市場營銷人員綜合運用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實現(xiàn)其營銷目標的活動總稱。這些可控因素后來被麥卡錫歸并為四類即4P（產品—Product；價格—Price;地點—Place;促銷—Promotion）。1990年，美國學者勞朋特（Lauteborn）教授提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應的4C理論，即消費者的需求與欲望（Consumer needs wants）把產品先擱到一邊，趕緊研究消費者的需求與欲望，不要再賣你能制造的產品，而要賣某人確定想要買的產品；消費者愿意付出的成本（Cost）暫時忘掉定價策略，趕快去了解消費者，要滿足其需要與欲求所必須付出的成本；購買商品的便利（Convenience），忘掉通路策略，應當思考如何給消費者方便以購得商品；溝通（Communication），最后請忘掉促銷，上世紀90年代以后的正確新詞匯應該是溝通。

　　我想強調的是“便利（Convenience）”，專業(yè)市場區(qū)域化降低了中心市場的輻射能力，當?shù)厥袌龀霈F(xiàn)后，對于服裝店主來說拿貨成本低了，這種“便利”就稀釋了一級市場的份額；再者各地服裝展會的發(fā)達，也會讓一部分大的服裝店主直接找到廠家訂貨，同時廠家也在各個區(qū)域設立自己的自營店，拓展二、三級市場。

　　同時，專業(yè)市場當中的代理商在對品牌的挑選中，也更成熟了，具有一定知名度、發(fā)展空間、利潤空間的中小品牌備受他們的青睞。

　　一般來說，大的代理商會直接給工廠下訂單。大量的訂單貨品直接通過工廠或者物流中心發(fā)送出去，而不再走批發(fā)市場。所以真正來批發(fā)市場進貨的基本是周邊地區(qū)，以及二三級衛(wèi)星城市的服裝店主。他們可以坐火車、長途汽車，甚至自駕車來拿貨，快捷的交通造就了拿貨頻次高、數(shù)量少、品類多的現(xiàn)象。

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